声明：本文并非转转广告，内容仅为客观分析。
今年小红书将年度词颁给了“抽象”，这并非没有道理。
如果要在互联网广告中评选一个“最抽象”的奖项，那么转转、瓜子二手车等二手交易平台，其洗脑程度足以超越拼多多，获得“年度最炸裂甲方”的称号，实至名归。
这些广告的插入方式之生硬、覆盖范围之广、用词之魔性，甚至完成了对网友的反向驯化。
无论你观看何种类型的广告，无论何时何地，你总能在兴致勃勃之时，突然看到屏幕里的人掏出手机，念出那句魔性的台词：
“我这台iPhone 13是在转转二手平台买的，整整比新机便宜3000多呢！”
甚至，即使没有广告投放，网友们在听到手机、汽车等关键词时，也会条件反射般地接上一句：“我放转转上回收了。”
这堪称当代最成功的全网巴甫洛夫实验。
看着他们在网上风生水起，养活了无数自媒体，但这些二手交易平台自身经营状况究竟如何呢？
本文将重点探讨“回收三剑客”之一的转转。
首先，简单介绍一下转转：学术上来说，转转是一个闲置物品交易平台，业务涵盖手机、数码产品、图书、服饰、家具等，甚至还拓展了瓜子二手车的业务。
通俗地讲，转转可以理解为：提供平台质检服务的闲鱼，并且业务范围不止于鞋类，类似于得物。
闲鱼主要采用C2C模式（用户对用户），平台仅提供交易场所。
而转转虽然也提供C2C功能，但其核心业务是C2B2C模式（用户对企业对用户）。
转转官方收购用户闲置物品，平台质检员会出具涵盖外观、功能、配件等信息的检测报告，然后将商品在平台上进行二次销售。
这种模式下，又可以细分为回收和寄卖两种：回收是指平台直接购买用户物品，价格根据质检评估确定，平台加价后转售；寄卖则允许用户自主定价，平台收取手续费、技术服务费和质检服务费，并宣称90%的商品可在7天内售出。
有用户在社交平台分享，其出售商品获得2000多元，但平台收取了424元的费用。
由此可见，转转的利润率似乎相当可观。用户愿意选择转转，是因为手机、家电等商品的检验和估价存在信息不对称的问题，而转转等平台能够提供相对透明的质检和服务，从而获得了市场份额。
尤其是在2020年收购找靓机后，转转的3C数码B2C业务支付订单量同比增长267.2%，GMV同比增长131.1%。第二年，转转2月自有手机日回收量突破15000单，是垂直回收平台的近两倍。
转转的成功，与其背后的支持者息息相关。它最初是58同城的一个二手频道，后来获得腾讯、小米的投资，并借助腾讯的资源，成功入驻微信服务列表。
通过微信小程序入口，2018年转转月活用户达到5000万。
然而，这似乎也是转转的巅峰时期。此后，其月活用户开始下滑。QuestMobile数据显示，截至今年4月，转转日活用户仅为2408万。
虽然转转曾宣布在2023年底实现盈利，但自2020年后，其财务数据不再公开披露。
不过，我们可以通过竞争对手公开的数据，了解二手手机回收行业的现状。根据闪回科技的招股书显示，转转在手机回收服务提供商中排名第二，与第一名差距不大，2023年手机回收年销售额达73亿元。
图表：（公司A为爱回收，公司B为转转）
尽管销售额看似可观，但闪回科技持续亏损，即使是行业龙头爱回收，在2023年前也持续亏损，五年亏损额达46亿元。
该行业的毛利率一直不高，爱回收直到2020年毛利率才勉强达到12%左右，而闪回科技在2024年毛利率仅为4.5%。
转转和爱回收等平台的盈利模式是作为中间商，成本投入很高。2022年第四季度，其在回收、物流和仓库运营方面的支出接近25.4亿元，营销费用达5.4亿元。
与依靠社区生态的闲鱼不同，由于品类集中，爱回收等平台需要持续投入广告和营销来获取用户。此外，还需要建设门店和质检中心来满足回收需求。
转转在全国拥有2000名质检员和三个质检中心，仅西海岸的质检中心和仓库建设就耗资15亿元。
目前，转转和爱回收都在积极扩展门店规模，转转今年的消费电子门店目标约为800家。
根据爱回收创始人陈雪峰的估算，一家简易门店的一次性硬件投入为7万元，每月运营成本约为3万元。以此推算，转转每月仅门店运营成本就高达2400万元。
除了高成本外，盈利空间也受到限制，因为中间商主要依赖平台信誉来吸引用户，这限制了加价幅度。
广发证券的研究数据显示，爱回收的加价率中位数为52%，转转为48%，均低于传统回收渠道的60%-80%。
一旦出现负面新闻，将会严重影响平台的经营。此前，转转因“阴阳合同”事件引发舆论谴责，抖音博主@猴大腕的经历就是一个例子，其在转转卖出和回收同一款手机，价格相差巨大，并存在验机报告不一致的情况。
趣评测创始人李杰灵曾指出，由于回收数量KPI的存在，一些平台会抬高回收价格，收到机器后再找理由压价。
虽然非标品类业务普遍存在类似问题，但依赖信誉的中间商很难承受多次舆论危机。
正如转转创始人胡伟琨所说，垂直电商最终都会面临增长瓶颈：扩大规模会增加获客成本，不扩大规模则面临增长天花板。
因此，各平台都在寻求新的盈利模式，例如转转曾尝试拓展图书销售、潮牌鉴定、二手奢侈品等业务，甚至还进军二手车市场，并投入大量资金进行广告投放。
为了应对成本压力，一些盈利能力更强的业务也随之出现，例如“借钱优选”等金融服务。此前，优信二手车平台的贷款业务曾占总收入的48%。
此外，转转和爱回收还推出了租赁和买断服务（转转的“趣租机”，爱回收的“享换机”），但租赁服务的年化成本较高，例如租赁一款99新iPhone 14 Pro Max的年化成本高达39.05%或55.29%。
这些多元化业务拓展无可厚非，但作为二手交易平台，人们更希望看到的是二手业务本身的突破。二手交易市场仍有巨大空间，去年闲置交易APP行业活跃用户规模同比增长近30%，在移动购物行业增速排名第一。
爱回收逐渐摆脱亏损，转转也宣称去年年底实现盈利，行业似乎正在走向良性发展。或许，再给这些平台一些时间，他们就能找到一条可持续发展的道路。
这或许也是这些二手交易平台有底气，包揽整个互联网“抽象广告艺术”的原因。
